Negociação com o pregoeiro: como responder ao pedido de desconto no pregão eletrônico

O que é a negociação no pregão eletrônico

A negociação está no artigo 61 da Lei 14.133/2021: definido o resultado do julgamento, a Administração poderá negociar condições mais vantajosas com o primeiro colocado. Na prática, é o pregoeiro pedindo desconto a quem ficou em primeiro depois dos lances. A lei diz "poderá": negociar é uma faculdade do órgão, e baixar o preço é uma decisão do fornecedor.

No pregão federal, a IN SEGES/ME 73/2022 detalha o rito no artigo 30. A negociação acontece pelo sistema do portal e pode ser acompanhada pelos demais licitantes. O resultado vai para a ata da sessão pública, e a lei manda divulgá-lo a todos. A IN também vale para estados e municípios quando executam recursos de transferências voluntárias da União.

Quando o pregoeiro pede desconto

A negociação vem depois da fase de lances e começa pelo primeiro colocado. A IN 73/2022 trata do caso em que a proposta dele permanece acima do preço máximo definido para a contratação. Se ele não baixar e for desclassificado por isso, a negociação passa aos demais, na ordem de classificação (Lei 14.133, art. 61, § 1º).

Na prática, o pedido aparece logo depois do fim dos lances, muitas vezes como pergunta aberta no chat, do tipo "é possível melhorar a sua última proposta?". Há pregoeiro que anuncia uma pausa antes de negociar os itens que ficaram acima do estimado.

Como a negociação chega em cada portal

Cada portal abre a negociação de um jeito, e a forma de responder muda junto.

• ComprasNet: mensagem do sistema no chat do item, dirigida ao CNPJ, avisando que você foi convocado para negociação de valor do item. O painel do item traz o campo "Valor negociado (unitário)" e dois botões: "Manter valor atual" e "Confirmar negociação de valor".
• Licitanet: o sistema avisa que o item está em negociação e fica aberto para lances por um período, como 10 minutos, sem nomear ninguém. A tela diz que a fase é apenas para o detentor da melhor oferta, e só a linha dele tem campo de lance.
• Banrisul: mensagem do sistema "Aberta negociação com o melhor classificado", com razão social e CNPJ, e em seguida a pergunta do pregoeiro. Não há botão de recusar: a tela mostra a caixa de mensagem e o quadro "Seu novo lance".
• Licitar Digital: o pregoeiro escreve à mão, para o licitante detentor do melhor lance do lote, sem citar nome. O texto muda de uma mensagem para outra e pode vir sem prazo.
• BBMNET: o pedido pode vir informal, pelo código do participante e sem prazo, como "Sr. Participante [código], pode nos dar um desconto?".
• Portal de Compras Públicas: as respostas dos fornecedores aparecem no chat com o prefixo do item, como "Negociação Item 0007: Bom dia Sr. Pregoeiro, estamos em nosso melhor valor".

Quanto tempo você tem para responder

A Lei 14.133 e a IN 73/2022 não fixam prazo para responder à negociação. O prazo é o que o pregoeiro escreve na mensagem, e há portal sem campo para ele. No ComprasNet, a convocação de negociação não traz data limite; quando há prazo, ele vem no texto da justificativa, em minutos ou com dia e hora.

No Licitanet, a própria mensagem do sistema declara a janela, e a negociação fecha quando ela acaba. No Banrisul não há prazo no portal: quem encerra é o pregoeiro, e a negociação pode ficar aberta de minutos a horas. Quando a mensagem não diz prazo, responda logo, porque o fim depende de outra pessoa.

Depois da negociação vem outro prazo, este sim na norma. A IN 73/2022 manda pedir a proposta adequada ao último lance após a negociação (art. 30, § 4º). O prazo para enviá-la é de no mínimo duas horas, prorrogável por igual período (art. 29, § 2º). Veja o guia de habilitação em pregão eletrônico para o envio desses arquivos.

O que acontece se você recusar ou não responder

Manter o valor é uma resposta prevista. No ComprasNet, o botão "Manter valor atual" executa num clique, sem tela de confirmação. O portal então publica no chat que a negociação foi recusada pelo fornecedor, com o valor mantido.

No Licitanet não existe recusa: sem lance, o tempo acaba e o item volta com o valor de antes. No Banrisul, a sua mensagem não encerra a negociação; o pregoeiro encerra com "Valor classificado/negociado pendente de aceite pelo Pregoeiro(a)". O pregoeiro também pode cancelar o pedido, por exemplo quando a proposta é desclassificada.

O risco real está no preço acima do estimado. A lei manda desclassificar a proposta que permanece acima do orçamento estimado (artigo 59, III). Aí o item pode ir para o próximo colocado. Por isso, mesmo para manter o valor, responda dentro do prazo.

Como decidir entre baixar o preço e manter

A pergunta certa não é quanto o pregoeiro quer, é quanto o item custa entregue. Faça essa conta antes da sessão, porque a janela pode ser de minutos.

Desconto que deixa a margem negativa vira problema depois. O pregoeiro pode abrir diligência de exequibilidade, e a planilha de custos mostra o prejuízo por escrito. A lei desclassifica a proposta cuja exequibilidade não for demonstrada quando a Administração exigir (artigo 59, IV).

• Custo do item entregue: produto, frete até o local de entrega e os impostos sobre a venda.
• Valor limite: se você disputou com robô, o limite gravado para o item já é o seu piso. O pedido do pregoeiro não muda o seu custo.
• Exequibilidade: em bens e serviços em geral, valor abaixo de 50% do orçado é indício de inexequibilidade, apurado em diligência. Em obras e serviços de engenharia, abaixo de 75% é inexequível (IN 73/2022, arts. 33 e 34).
• Unidade do valor: no ComprasNet o campo é "Valor negociado (unitário)". No Banrisul, o mesmo edital pode ter lote com lance pelo valor total e lote pelo unitário; confira antes de responder.
• Valor-alvo: no ComprasNet a justificativa pode dizer quanto o pregoeiro quer, como "é possível negociarmos o valor ofertado por R$ 1.234,56?".

Como o Strela trata a negociação

No Strela, a negociação chega como alerta no monitoramento. A resposta sai do próprio sistema nos portais em que a tabela de portais da página inicial marca "Resposta a negociação". A mensagem do item que a sua empresa lidera vira alerta mesmo sem citar o nome, que é como a negociação chega no Licitanet. Quando a mensagem traz prazo, ele aparece em contagem regressiva.

A negociação é uma das convocações que vêm depois da disputa. Veja o guia de convocação do pregoeiro para os outros pedidos com prazo. E veja o guia de habilitação em pregão eletrônico para a proposta readequada e os documentos seguintes.

Perguntas frequentes